El Consumidor en Marketing

Proceso de compra del consumidorDefinición y clasificación de consumidores según adopción de productos.


En las publicaciones anteriores se han aprendido los conceptos más básicos del Marketing Operativo. Es esta publicación y las siguientes se definirán conceptos que son útiles para generar mayor análisis estratégico de todas las herramientas del Marketing. El conocimiento sobre el comportamiento de los consumidores proporciona a las empresas la posibilidad de estar generando soluciones constantemente e ir adaptando sus ofertas a sus mercados.

Consumidor en Marketing

Un consumidor es toda persona con poder adquisitivo, que tiene necesidades, y que tiene voluntad para invertir su dinero en satisfacerlas. En este contexto, existen muchos consumidores, y muchos tipos de ellos.

Por lo general el tipo de consumidor puede asociarse al tipo de producto, debido a que los productos y servicios son generados para cada perfil de consumidores. Por ejemplo, podemos pensar que existen los consumidores impulsivos, que compran artículos sólo por las ganas de comprar, y de manera muy impulsiva. Para ellos existen estrategias que hacen que algunos productos sean de impulsividad. Estas estrategias consideran todo el Marketing Mix de un producto; desde la imagen del mismo hasta la distribución estratégica. En algunos supermercados posicionan productos en la caja registradora para que los consumidores impulsivos los adquieran sin mayor esfuerzo; chocolates, caramelos y hasta boletos de lotería.

Un consumidor no sólo debe ser una persona natural, si no también puede serlo cualquier empresa que tenga necesidades y que requiera satisfacerlas mediante su poder adquisitivo. Esta clasificación es más difícil de hacer ya que pertenece a una rama del Marketing que se llama Marketing Industrial. En esta rama, varios procesos del Marketing se realizan de manera muy diferente ya que las necesidades industriales son mucho más complejas y diferentes a las de un consumidor individual.

Proceso de Adopción de Productos

La también llamada “Proceso de Innovación Tecnológica”, es una de las clasificaciones más importantes y con mayor uso por las empresas hoy en día. Se trata básicamente de dividir los tipos de consumidores según su capacidad para sentirse cómodos comprando un producto. Éste es un proceso psicológico por el que pasa cada uno de los consumidores durante su proceso de compra. Se utiliza por lo general en el lanzamiento de productos innovadores, y como hoy en día los productos nuevos lanzados al mercado deben tener cierto grado de innovación para tener éxito, esta clasificación se ha generalizado a varias categorías de productos.

Dependiendo del momento en que los consumidores adquieran el nuevo producto, y de la comodidad con que lo hagan, existen 5 perfiles de consumidores: innovadores, adoptadores tempranos, mayoría temprana, mayoría tardía y rezagados.

Proceso de compra del consumidor

  • Innovadores:

    Se trata de aproximadamente un 2,5% de los consumidores de un sistema. Son personas valientes, agentes de cambio, y siempre los primeros en adoptar una nueva idea, producto, servicio o experiencia. Aceptan la incertidumbre y les gustan los riesgos. Pueden no ser comprendidos por el resto de los consumidores, ya que siempre buscan la innovación en su vida.

  • Adoptadores Tempranos:

    Se trata de aproximadamente un 13,5% de los consumidores de un sistema. Son modelos a seguir. Personas que se atreven a ser de los primeros pero con más cautela. Por lo general son líderes de opinión, están más integrados socialmente y tienen bastante credibilidad.

  • Mayoría Temprana:

    Se trata de aproximadamente un 34% de los consumidores de un sistema. Son personas comunes y racionales, que se adaptan a los cambios rápidamente. No son necesariamente líderes de sus grupos pero sí son bastante sociables. Tienen un buen nivel de disposición a adopción de un nuevo producto, pero son muy cuidadosos. Por lo general, no adoptan un producto que no haya sido probado por alguien más (los innovadores y adoptadores tempranos) anteriormente.

  • Mayoría Tardía:

    Se trata de aproximadamente un 34% de los consumidores de un sistema. En general son personas demasiado cautelosas y escépticas. Sólo compran los productos “nuevos” cuando ya la mayoría temprana lo ha testeado lo suficiente. Cuentan con un poder adquisitivo mucho menor al del 50% anterior de consumidores, y eso hace que sean mucho más cuidadosos y no adopten nuevas ideas o productos fácilmente.

  • Rezagados:

    Se trata de aproximadamente del último 16% de los consumidores de un sistema. Citando a Simon Sinek, experto en liderazgo de marca, “La única razón por la que estas personas compran smartphones, es porque ya no existen los antiguos teléfonos con botones“. Estas personas son muy tradicionales y no les agradan los cambios. Prefieren utilizar productos con mucha trayectoria y dejar de lado las innovaciones.

Recuerda: Conocer esta clasificación de consumidores le ha permitido a las empresas entender más acerca del estilo de vida de las personas y de su proceso de compra.