Estrategias de Promoción en marketing

Estrategias de canales comunicacionales, utilización del Mix Promocional y ejemplos según el ciclo de vida del producto.


Estrategias de Promoción según tipo de producto

Para un producto de conveniencia, por lo general las estrategias promocionales se basan en generar campañas masivas. Esto requiere que los canales principales de comunicación sean los cuales pueden llegar a mayor cantidad de personas al mismo tiempo, como la televisión, la radio, o avisos en vías públicas. Esto nos lleva a utilizar principalmente la herramienta Publicidad para generar estrategias promocionales. Hay empresas que utilizan propaganda y publicidad en un mismo aviso publicitario, por ejemplo; los mensajes publicitarios de bebidas alcohólicas por lo general recomiendan una dosis determinada para no excederse en el consumo. Es muy recurrente que para estos productos se utilice el merchandising, para potenciar la visibilidad del producto en supermercados y almacenes.

Para un producto de compra comparada, las estrategias promocionales también pueden ser en base a campañas masivas. Esto sucede debido a que los mercados de productos de compra comparada tienen un alto nivel de rivalidad, al igual que en el mercado de productos de conveniencia. Hoy en día, gran cantidad de productos de compra comparada son absolutamente accesibles ya que el poder adquisitivo de la población es mayor gracias al crédito; el automóvil es un producto de compra comparada, y mucha gente puede adquirir uno si lo necesita. En este tipo de productos también se busca la personalización, por lo que el Marketing Directo es una de las herramientas que se utiliza con bastante frecuencia.

Para un producto de especialidad, las estrategias promocionales, buscan alejarse de lo masivo, perseguir la personalización y la exclusividad de información. Marketing Directo es una de las herramientas principales, ya que permite una relación 1 a 1 entre la empresa y el cliente. Otra herramienta que se da fuertemente para este tipo de producto es la Fuerza de Ventas, ya que permite el contacto directo con el cliente, de manera de obtener mayor información de su parte y satisfacer sus necesidades personales de la mejor manera posible.

Estrategias de Promoción según el Ciclo de Vida del producto

En la etapa de Introducción de un producto, los mensajes que se deben enviar a los futuros clientes están basados en la información. Los clientes deben entender los atributos del producto, su forma de uso, dónde encontrarlo, etc. Si no existe publicidad informativa en esta etapa entonces el consumidor tendrá una mala experiencia previa; verá el producto, pero no sabrá para qué sirve ni qué es, y eso perjudica la entrada del producto al mercado y puede hacer que no pase a la etapa de Crecimiento.

En la etapa de Crecimiento de un producto, por lo general se busca llegar a la totalidad del mercado para que las ventas aumenten como se supone debieran aumentar; de manera creciente. Si bien en esta etapa no se utilizan muchas herramientas promocionales ni estrategias específicas, si se utiliza la comunicación para reafirmar el producto en el mercado y para seguir introduciéndose en el mismo, buscando un aumento en las ventas y el agrado de los consumidores hacia la marca.

En la etapa de Madurez de un producto, se utilizan varias herramientas del Mix Promocional, y la comunicación juega un papel muy importante, ya que es el momento en donde las ventas comienzan a aumentar de manera decreciente hasta llegar a su punto máximo. Se utiliza mucho la Promoción de Ventas, para aumentar el volumen de venta a través de concursos y promociones específicas. Se utilizan mensajes comunicacionales que apelen a la recordación de marca y busquen la fidelidad.

En la etapa de Declive, las estrategias comunicacionales no revierten el proceso, por lo que no se utiliza de gran manera, sólo publicidad recordatoria para continuar en el mercado.

Recuerda: Las estrategias comunicacionales que genere la empresa dependen de todos las variables de las 4P explicadas en las publicaciones sobre el Marketing Mix.