Mercado Meta
Definición, características, importancia y gestión de los Mercados Meta de una compañía.
En la publicación pasada, «Segmentación de Mercado«, se pudo apreciar la manera en que las compañías dividen el Mercado Total en pequeños trozos o segmentos con el objetivo de identificar perfiles de consumidores a los cuales dirigir los esfuerzos totales, persiguiendo la posibilidad de que se conviertan en clientes.
Mercado Meta
Efectivamente, el Mercado Meta se trata de un perfil de consumidores que la empresa determinó como sus futuros clientes, a quienes se les va a ofrecer un producto, servicio o idea.
Una compañía puede tener muchos Mercados Meta dependiendo de los productos que ofrece. Un producto, servicio o idea van directamente de la mano con uno o más Mercados Meta. Un mismo producto puede estar dirigido a dos Mercados Meta levemente diferentes, ya que probablemente serían mercados con diferencias en alguna de las variables de segmentación, y por lo tanto, la compañía no podría mezclar ambos segmentos ni dirigirse a ambos de la misma manera.
Algunas grandes compañías, que tienen una marca potente y competitiva en el mercado, se centran un Mercado Meta relativamente amplio y ofrecen distintos productos a las mismas personas de manera constante. Cuando una marca está bien posicionada en la mente de los consumidores, es muy posible que logre la fidelidad de sus clientes y así, mantener a su Mercado Meta cautivo. Esto hace que las personas, al sentirse satisfechas por un producto adquirido de una marca en particular, se sientan completamente dispuestas a adquirir otro producto de la misma marca más adelante.
Por ejemplo: La marca Apple logra fidelidad de sus clientes debido a que está muy bien posicionada en el mercado frente a sus competidores y en la mente de los consumidores. Un cliente fiel de Apple se siente muy cómodo comprando tanto una computadora, como un teléfono móvil, y hasta reproductores de mp3. Esto sucede debido a que la marca se dirige a un mismo Mercado Meta con muchos de sus productos, y es un Mercado Meta compuesto por clientes ya cautivos.
Características de los Mercados Meta
El Mercado Meta de una empresa debe ser:
- Suficientemente amplio como para que dirigir esfuerzos a un perfil determinado de personas sea rentable.
- Suficientemente pequeño como para que se puedan dirigir los esfuerzos correctamente y para que represente un perfil determinado de personas y no varios perfiles.
Estas dos características son contradictorias, por lo que se puede deducir que lo que se busca es un balance en el tamaño del mercado meta que le permita a la compañía enfocar bien sus esfuerzos comerciales y además tener una buena rentabilidad.
Cuando un Mercado Meta es demasiado amplio, la compañía tendrá que separarlos según sus diferencias. De esta manera lograría enfocar sus esfuerzos eficientemente, de manera de llegar a cada uno de los perfiles correctamente.
Cuando un Mercado Meta es demasiado pequeño, la compañía debe enfocar igualmente varios esfuerzos comerciales en el segmento, y se duda de la viabilidad del producto debido a que existen muy pocos futuros clientes. En este caso, el Mercado Meta es más bien un Nicho de Mercado.
Importancia de los Mercados Meta
En una era en la que el Marketing tiene un enfoque hacia el cliente y no hacia el producto como solía ser (ver publicación «¿Qué es el Marketing?«), el o los Mercados Meta se convierten en el centro de todas las operaciones de la empresa, es decir, todo se hace o se deja de hacer dependiendo de lo que busque y quiera el cliente.
Aquí no se trata de pensar necesariamente que «el cliente siempre tiene la razón«, sino que se trata de proporcionarle al cliente lo que necesita, y preocuparse de que esté en lugar indicado y en el momento correcto, y por supuesto, saber comunicar todo lo anterior directamente al futuro cliente.
RECUERDA: En el Marketing de hoy en día, la definición correcta del Mercado Meta genera alineamiento de la compañía hacia los objetivos principales y la guía hacia el éxito.