Proceso de Compra: Factores que Influyen

Desarrollo de los factores sociales, psicológicos, situacionales y de información que influyen en el proceso de compra del consumidor.


En la publicación anterior de “Proceso de Compra del Consumidor” se definieron las etapas conscientes o inconscientes por las que pasan los consumidores cada vez que adquieren un producto. Existen varios factores que influyen en el proceso de compra antes descrito. Pueden ser factores internos (propios de la mente del consumidor, como motivación, deseos, personalidad, estilo de vida, entre otros), o factores externos (propios del mercado en el cual está inserto el producto a adquirir, como cantidad de ofertas, información disponible, situación económica del país, entre otros).

Factores Influyentes

Tanto externos como internos, los factores más influyentes en el proceso del consumidor son los siguientes:

Factores Sociales

Son factores externos al consumidor relacionados con tendencias socioculturales, que afectan las decisiones de cada consumidor y a sus grupos de referencia. Un grupo de referencia es un conjunto de personas que están asociadas afectiva o circunstancialmente con el consumidor en cuestión, y que sus preferencias, comentario y recomendaciones afectan al consumidor.

Ejemplos:

  • Una tendencia que ha estado influyendo en la compra de los consumidores ha sido la ecología. Si un consumidor promedio debe elegir entre 2 opciones de oferta, y una de ellas exhibe un sello de ser un producto biodegradable, existen altas probabilidades de que se decida a adquirir ese producto, ya que las tendencias ecológicas de la sociedad así lo recomiendan.
  • Si los colegas de trabajo de un individuo adquieren constantemente productos tecnológicos y conversan al respecto, entonces el individuo estará más propenso a adquirir también ese tipo de productos, debido a que sus colegas constituyen un grupo de referencia muy influyente en su decisión.

Factores Psicológicos

Son factores internos del consumidor relacionados con aspectos personales. Estos factores son variables dependiendo de la edad y de varios factores demográficos de cada uno de los consumidores, además de la manera en como se desenvuelven en su vida diaria y el estilo de vida que llevan. Son los factores más difíciles de predecir por la empresa.

Ejemplos:

  • Si el consumidor lleva un estilo de vida natural y equilibrado, en general se decidirá por productos que contengan la menor cantidad de químicos y que sean más naturales.
  • Si el consumidor es una persona muy sociable e influenciable, entonces tenderá a elegir los productos que cree que serán más valorados por sus pares.

Factores Situacionales

Son factores tanto internos como externos al consumidor, y depende del estado actual del ambiente que rodea al consumidor y de su estado de ánimo. Los estados externos e internos marcan una diferencia situacional.

Ejemplos:

  • Si el país sufre una crisis, los consumidores evaluarán mejor sus decisiones de compra, y hasta serán más largos sus procesos, ya que disminuye su poder adquisitivo y deben cuidar e invertir mejor el dinero con el que cuentan.
  • Muchos consumidores hoy en día, se premian a sí mismo yendo de compras. Sucede en situaciones en las que el consumidor está deprimido o quiere celebrar algún triunfo. En esta situación personal, el consumidor acorta los tiempos de su proceso de compra ya que la funcionalidad del producto no es el objetivo, sino el hecho de realizar la compra es lo que lo satisface.

Factores de Información

Son factores que dependen de la cantidad de información que esté disponible para el consumidor, antes o durante el proceso de compra.

Ejemplos:

Si el consumidor está evaluando entre 2 alternativas de producto en un hipermercado, y una de ellas no tiene un precio visible, entonces puede decidirse inmediatamente por el producto que sí cuenta con el precio, ya que la información se encuentra a disposición del consumidor en el momento en que la buscó.

Recuerda: Existen muchos otros factores de compra, los descritos anteriormente son los principales. para entender mejor los factores que influencian la compra, sé consciente de qué cosas hacen que cambies de opinión o que la reafirmes cuando estás pensando en adquirir algún producto.