Promoción en marketing: Objetivos y herramientas

Objetivos de Promoción y Herramientas del Mix Promocional.


Objetivos de Promoción

La promoción ayuda a cumplir ciertos objetivos comunicacionales de la empresa para con sus clientes. Los principales objetivos de la promoción, que van de manera gradual, son:

  • Generar un grado de consciencia de marca, es decir, hacer que los consumidores sepan que existe el producto o la marca que la empresa comercializa
  • Hacer que, no sólo las personas sepan de la existencia de la marca o producto, si no también sepan de qué se trata, para qué sirve y sus atributos básicos, es decir, se genere conocimiento.
  • La promoción busca además que las personas sientan agrado y simpatía con la marca o el producto.
  • Una vez que existe el agrado, la promoción busca que el consumidor sienta una preferencia por comprar el producto o marca específica, y que eso influencia su decisión de compra.
  • Si bien la preferencia es importante, la promoción busca llegar más allá y generar una convicción; que el consumidor esté convencido de que el producto que le ofrece la empresa es la mejor opción.
  • Todos los objetivos anteriores llegan a esto: la compra. El consumidor puede estar convencido de que el producto que ofrece la empresa es la mejor opción del mercado, pero eso no necesariamente va a llevarlo a la compra, ya que puede decidir comprar un producto sustituto (de otra categoría) o simplemente no comprar. El objetivo de generar la compra es el final y él único que le genera ingresos a corto plazo a la empresa.

Todos los objetivos anteriores pueden constituir una estrategia de promoción del producto, utilizando las herramientas correctas.

Herramientas del Mix Promocional

El Mix Promocional es un conjunto de herramientas que se utilizan para concretar las estrategias comunicacionales que se ha de plantear la empresa. Existen muchas herramientas del Mix Promocional, y a medida que avanza la tecnología encontramos un mayor número de ellas. Las herramientas más utilizadas por las empresas en general son las siguientes.

  • Publicidad

    Se define como cualquier actividad pagada de difusión no personal y con fines comerciales, que tiene objetivo influir en la decisión de compra del consumidor. Por ejemplo; un comercial en la televisión, un afiche publicitario, un spot en la radio, o un aviso en el periódico.

  • Propaganda

    Se define como una actividad con fines no comerciales, que busca generar un cambio de comportamiento o la difusión de una idea. Por ejemplo; una campaña presidencial, una campaña contra el exceso de alcohol.

  • Promoción de Ventas

    Se define como cualquier actividad que sólo busque aumentar el volumen actual de ventas, aprovechando especialmente a los consumidores que son más sensibles al precio. Por ejemplo; concursos y descuentos temporales, regalos.

  • Relaciones Públicas

    Se define como los esfuerzos que realiza una empresa por forjar relaciones con sus clientes, proveedores, otras empresas, y con la comunidad en general con el fin de generar una buena imagen de su marca y sus productos. Por ejemplo; generar fundaciones que ayuden a los niños de escasos recursos a integrarse a la sociedad.

  • Fuerza de Ventas

    Se define como un recurso humano que genera un contacto personal con los consumidores, que es experto en los productos de la empresa, y que genera relaciones de largo plazo. Por ejemplo; agentes vendedores de un banco.

  • Merchandising

    Se define como cualquier actividad física que se utilice para potenciar el producto en el punto de venta, con el objetivo de influir en la toma de decisiones del consumidor y en el lugar en donde se toman gran parte de las decisiones. Por ejemplo; anaqueles especiales en supermercados para resaltar el producto de la empresa, un stand con promotores que den a probar el producto y lo exhiban de gran manera.

  • Marketing Directo

    Se define como cualquier actividad que se realiza de manera personalizada y que requiere de interactividad, es decir, de una respuesta del cliente. Por ejemplo; correos electrónicos personalizados que requieren que el consumidor haga click.

Recuerda: La Promoción será eficiente siempre y cuando las 3P anteriores del Marketing Mix estén correctamente definidas, de otra manera, los mensajes serán errados o estarán dirigidos a otras personas y no al mercado meta ideal.