Estrategias de Precio en Marketing

Estrategias de precio recurrentes y actuales, según el ciclo de vida del producto, y sus ejemplos.


En esta publicación, se verá que las estrategias de precio juegan un papel fundamental en el comportamiento del consumidor, sobre todo en la etapa de introducción del ciclo de vida del producto. Las estrategias de precio están estrechamente relacionadas con el ciclo de vida del producto.

Estrategias de Precios Introductorios

Como el nombre lo dice, se trata de estrategias de precios que se utilizan cuando se lanza un producto nuevo al mercado. Por lo general, las empresas utilizan 2 opciones; lanzar el producto al mercado con un precio alto (sobre el precio promedio de mercado), o lanzar el producto con un precio bajo (bajo el precio promedio de mercado).

  • Estrategia de Desnate o Descremado

Esta estrategia se trata principalmente de lanzar un producto al mercado con un precio sobre el promedio de mercado, e ir bajándolo a medida que va pasando el tiempo. Se le llama estrategia de “Desnate” o “Descremado” ya que se hace alusión a una taza de leche caliente que se enfría, se le forma una capa de nata, y al quitársela vuelve a enfriarse y a formarse otra capa de nata. Esto sugiere que al lanzar un producto al mercado con un precio alto, se acapara primero una pequeña “capa” o un segmento de clientes que sí están dispuestos a pagar un alto precio por la obtención del producto. Una vez que la capa nata se ha formado por completo, es decir, que los consumidores dispuestos a pagar el precio más alto por el producto ya lo adquirieron, entonces se baja el precio un poco más para llegar a otro segmento de consumidores que están dispuestos a pagar un precio alto, pero no tan alto como el primer precio, y así sucesivamente, hasta llegar a un precio similar al del promedio del mercado y mantenerse.

Esta estrategia no es aplicable a cualquier producto, sólo a los de compra comparada. Una compañía no podría lanzar una bolsa de galletas comunes a un precio muy alto, porque es un producto de conveniencia e impulsividad, y no habría personas dispuestas a pagar el doble del precio promedio de mercado. Sí es aplicable a productos tecnológicos como computadoras, automóviles y smartphones.

Un claro ejemplo de esta estrategia es lo que sucede con el Iphone en el mercado. En su lanzamiento, el precio es muy elevado, y sin embargo existen compradores para ese precio. A medida que pasa el tiempo, el precio disminuye paulatinamente y se hace accesible para otros mercados.

  • Estrategia de Penetración de Mercado

En esta estrategia pasa todo lo contrario. El producto se lanza al mercado con un precio bajo y va subiendo paulatinamente. Eso sucede en los bienes que son de conveniencia. El paquete de galletas comunes que mencionamos anteriormente estaría en esta categoría; los consumidores comprarían el producto para probarlo sólo si está a un precio más bajo que el del promedio de mercado. Estableciendo un precio bajo en la etapa de introducción del producto se anima a los consumidores a probar el producto y tener un alto volumen de ventas desde el comienzo. A medida que avanza el tiempo y el producto ya es conocido, entonces el precio se alinea con el precio promedio de mercado, para así obtener mayor utilidades, ya teniendo un público cautivo que continúa comprando el producto.

Estrategias de Precios durante el Ciclo de Vida del producto

La mayoría de las estrategias de precios que se realizan durante el Ciclo de Vida del producto, se realizan en la etapa de Madurez para aumentar el volumen de ventas y atrasar la etapa de declive la mayor cantidad de tiempo posible.

Existen muchas estrategias de precios, algunas de ellas son:

  • Precio Flexible: se le ofrece un precio distinto a cada tipo de cliente, debido a que están distribuidos en canales diferentes y algunos son más sensibles al precio que otros.
  • Precio Psicológico: precios que a la vista sugieren que están en oferta o que están rebajados, por ejemplo USD$ 0,99.
  • Precio por productos añadidos: también se trata de psicología del consumidor. Se realiza cuando un consumidor adquiere un producto invirtiendo una alta suma de dinero, y se le ofrece un accesorio o complemento que cuesta mucho menos dinero. El consumidor compara los montos, y tiene una mayor disposición a adquirir el accesorio, debido a que ya invirtió mucho dinero en el producto principal y el precio del accesorio parece muy bajo en comparación con el principal.
  • Precio por volumen: Se ofrece un precio menor si el consumidor adquiere mayor cantidad de unidades del mismo producto.

Recuerda: Una empresa puede elegir éstas o cualquier otra estrategia de precios, siempre y cuando tenga en cuenta las percepciones de los consumidores y el monto que están dispuestos a pagar.