Plaza en marketing: “los canales de distribución”

Tipos de canales de distribución, uso de intermediarios y ejemplos.


Es importante destacar que  la P de Plaza no  trata sólo de la distribución física del producto, si no del lugar estratégico en que se posiciona el producto enfocado en los lugares de preferencia del consumidor y la utilización de intermediarios para llegar de la mejor manera posible.

Canales de Distribución

Un canal de distribución es un circuito a través del cual los fabricantes o las empresas ponen a disposición el producto o servicio a los consumidores. Los canales de distribución cuentan principalmente con 3 “personajes: el fabricante o la empresa, el intermediario y el consumidor final.

Los intermediarios son quienes cumplen el papel de poner a disposición física el producto al consumidor. Existen 2 tipos principales de intermediarios;

  • Los detallistas o minoristas, son quienes les venden directamente al consumidor final. Se trata de los puntos de venta en donde se encuentran los productos que ofrece la empresa, siempre y cuando la empresa no cuente con un punto de venta propio. Las empresas utilizan detallistas para así evitar grandes inversiones al generar puntos de venta propios, y además, para posicionarse en los mismos lugares en donde se encuentra la competencia.
  • Los mayoristas, que son quienes les venden y abastecen a los minoristas con los productos de la empresa, y no le venden directamente al consumidor. Las empresas utilizan mayoristas cuando existen muchos minoristas en el mercado, y vender productos de manera personal a todos ellos significaría un gran esfuerzo. El mayorista se encarga de contactar a los detallistas y distribuir los productos de manera masiva.

Los canales de distribución pueden tener distintas formas dependiendo del número de intermediarios que tengan. Por lo general se utilizan 3 tipos de canales principales:

canal distribución

  • Canal Directo

    Se trata de un canal en el que la empresa o fabricante comercializa sus productos o servicios directamente al consumidor final. Se utiliza este canal para productos exclusivos o hechos a medida, en los cuales la empresa se contacta directamente con su cliente. Los emprendimientos o empresas pequeñas suelen utilizar este canal debido a que a veces les sería más costoso utilizar intermediarios, ya que no tienen altas capacidades de producción para abastecer más puntos de venta. Los servicios también utilizan este sistema, ya que la experiencia de servicio es tan importante para el consumidor, que la empresa no puede externalizar esas tareas y debe generar sus propios puntos de venta, por ejemplo; un restaurante.

  • Canal Indirecto Corto

    Se le considera indirecto ya que no se le vende el producto directamente al consumidor final. Este canal utiliza detallistas como intermediarios pero no utiliza mayoristas. Esto sucede ya que la empresa puede contar con un sistema de distribución física que le permite hacer llegar su producto a detallistas directamente sin la necesidad de más intermediarios. Las empresas que buscan tener una estrecha relación con sus detallistas, es decir, con sus puntos de venta por lo general utilizan este canal de distribución.

  • Canal Indirecto Largo

    Este canal sí utiliza a mayoristas como intermediario. Sucede en los casos en que la empresa requiera que su producto sea distribuido intensivamente, es decir, a muchos puntos de venta diferentes para poder estar accesible cada vez que el consumidor quiera adquirirlo. Sucede en casos en que los productos son de conveniencia y tienen un gran nivel de aceptación, por lo que generan un alto nivel de ventas constantemente.

Recuerda: El canal de distribución no sólo debe ser económico o conveniente para la empresa, sino que además es muy importante que coincida con el tipo de producto que se está ofreciendo, y por lo tanto, con la manera correcta de satisfacer las necesidades del cliente.